ARTÍCULO CINCO: UNA PRÁCTICA DE MEDIACIÓN DE EMPRESA. Segunda Parte

Caso Práctico 3

Renovarse o morir

05/07/2012

Grupo de Prácticas GPM 6

Postgrado Mediación ESTEMA

SEGUNDA PARTE

ENTREVISTA DE SALVADOR: Desde el primer momento Salvador está a la defensiva, no entiende por qué están allí, y por qué no pueden resolver las cosas como hermanos, sin necesidad de nadie más. Para él la estabilidad es muy importante, ahora mismo está bien como está, no quiere cavilaciones ni problemas. La ampliación que plantea su hermana supone dejar sin capital a la empresa, cuando está funcionando muy bien: tienen un buen producto, buenos trabajadores y buenos y fieles clientes.

Se explora su M.A.A.N., evidentemente es quedarse como está, y cuando se plantea que quizá su hermana no quiera continuar así, llega a apelar al amor que su hermana le tiene, es decir: “si mi hermana me quiere, dejará las cosas como están”.

Entra en continúas contradicciones, desde su posicionamiento: no tocar nada, quedarse como está. En este caso es muy difícil diferenciar posición y mejor alternativa al acuerdo negociado, puesto que la empresa funciona muy bien y su hermana debe dejarlo todo como está por la estabilidad empresarial y personal de ambos.

Se le pregunta por las alternativas de su hermana, él le ofrece una salida de la empresa, que se vaya a una empresa grande donde pueda promocionar y crecer como profesional, pero con la sidrería no valen los experimentos. Él tiene muy claro que conforme están funcionando podrán jubilarse en la empresa y sus hijos también podrán vivir de ella. Cuando se le pregunta qué pasará si finalmente su hermana decide irse, entra en contradicción: “la empresa la creó papá para los dos, ella donde debe estar es en la empresa porque sinó estaría traicionando a la familia”.

Salvador recurre incluso a pasar la responsabilidad de resolver el problema a las mediadoras, él no entiende nada, y al parecer tiene que ampliar sí o sí. Se le dice que las mediadoras sólo acompañan, que son las partes quienes deben llegar a la solución por sí mismos, y que ésta será la que ellos quieran, no obstante, lo deben hablar, se intenta que verbalice cómo le diría a su hermana, para que ella le entendiese, que no quiere realizar cambios. Se cierra totalmente.

Se para la sesión y los mediadores comentamos qué ha pasado: En primer lugar nos planteamos que en este caso, Salvador no quiere ser mediado, tendríamos que hablar con él y con María y decirles que éste no es su procedimiento, o que no es éste el momento para llegar a mediación, puede que sea demasiado pronto, quizás necesitamos que el conflicto escale un poco más. O simplemente Salvador no está preparado y le va a ser más cómodo una negociación con abogados.

En segundo lugar, y a mi juicio, debimos empezar las sesiones privadas con Salvador, dado que es el más reticente; de esta manera luego podríamos haber trabajado mejor con María.

Por ejemplo, a María le hemos pedido permiso para sacar en la conjunta que ella estaría dispuesta a dejar la empresa, pero después de hablar con Salvador, va a ser muy difícil esta puesta en común: Salvador va a verbalizar gran enfado, decepción y traición, y le va a recriminar que no le quiere.

Ahora sabemos que esto no es adecuado todavía, sin embargo, en este momento no nos damos cuenta: decidimos ir a la conjunta.

SESIÓN CONJUNTA: Tal y como habíamos hablado con María, en cuanto comienzan a hablar, ella saca su M.A.N.N. “me voy de la empresa”, y Salvador, adopta la postura de gran enfado, traición y decepción. Le recrimina lo pronto que se ha recuperado de la muerte de su padre. Hay mucha tensión, pero es salvada cuando las mediadoras deciden trabajar con María en lugar de insistir con Salvador.

Se le pregunta sobre el motivo de la ampliación, capital necesario, relación con el padre, con el hermano…

En un momento dado, cuando María habla de beneficio como diferencia entre ingresos y costes de producción, concepto que ha estado flotando sobre la reunión desde casi el principio, explica que si no cambian la maquinaria, cada vez les cuesta más dinero producir, y el beneficio se hace más pequeño, lo que en unos años supondrá que la falta de competitividad de la empresa, la llevará a la quiebra.

Es en este momento, y sólo en este momento, cuando Salvador comprende que no puede permanecer en su inmovilismo, la resistencia al cambio puede hacerle perder la empresa, y en definitiva su estabilidad económica.

A la vez que hemos empoderado a María, hemos permitido, con su explicación, que Salvador viera la motivación que tiene María para querer hacer cambios, y nos ha posibilitado ver por fin con claridad los intereses de ambos.

Desde el punto de vista de los intereses, hay un interés común a ambos: que la empresa continúe siendo  rentable.

Además hay un interés de María: el reconocimiento, que le permitan llevar la empresa sin presiones, y confiando en que no habrá terceros que se entrometan. Protocolo.

También Salvador tiene un interés: continuar trabajando como está, necesita una seguridad, y no quiere más preocupaciones que las justas. Protocolo.

Lo que parece un interés opuesto: que la empresa invierta y se agrande o que se quede como está, en realidad  son posiciones.

Deberemos trabajar todas aquellas opciones que nos permitan que la empresa continúe siendo rentable, así como sus costos, y no sólo la inversión en maquinaria o la exportación.

Queda mucho trabajo por delante, pero muy bonito, además ambos hermanos se estiman de verdad y tienen en su padre fallecido un referente.

Durante la reunión han salido varias “INTERVENCIONES” como las llama Marinés Suáres.

1º.- Salvador habla de GENERALIZACIONES como “FUTURIBLE”, “SEGURIDAD”.

Los mediadores le preguntan qué supone para él la seguridad y si la empresa tal y como está, se la da.  No hay manera de sacarle de ahí. En un momento dado Andrés, respecto a la seguridad hace una muy buena pregunta. Pides que tu hermana te asegure que la inversión va a salir bien ¿Puedes tú asegurarle que si no invertís las cosas también continuarán bien?

También se le pregunta ¿Cómo ves la empresa de cara al futuro? No funciona: está muy agobiado.

2º.- Como no deja ser una negociación de empresa, debemos acudir a criterios objetivos:

¿De qué manera tu hermana podría darte seguridad respecto a la inversión?

Determinar comercialmente la potencialidad de los clientes, y si estarían dispuestos a aumentar sus pedidos.

Quizás si hubiera seguido empecinado, hubiera hecho falta un informe externo. En cualquier caso, puede que tengan que realizar estudios de mercado, visitas a clientes, visitas a otros centros productivos modernizados del ramo…

3º.- Hemos usado el M.A.A.N. y el P.A.A.N

4º.- INTERÉS COMÚN

Modo de trabajo: Se han realizado reuniones de alrededor de tres horas de duración en las que los mediadores en prácticas se reparten los papeles y trabajan en “roll-playing”. También cuando la práctica se atasca, se hacen recesos y se comenta todos juntos qué es lo que ha ocurrido. En estas ocasiones se preparan  estrategias y se retoma uno por uno el lugar del mediador y se lanzan preguntas acordes con las mismas.